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VUCA时代顶级销售能力与销售技巧“七步法”内训推荐

企业新闻 / 2021-10-10 04:22

本文摘要:课程配景销售人员在今天是最富有挑战性的专业事情之一,所需要的“Grit坚贞指数”与武士已十分靠近。日趋猛烈的商业竞争,越来越高的客户要求,难以致信的变化速度,这些都是销售人员所不得不面临的现实难题。由此销售人员需要发挥更多的功用化,不再仅仅是一个产物或服务的代表,而需要发展为一个有富厚专业知识的照料来资助客户做出明智的购置决议。 在销售互助中销售人员只有使自己的产物或服务显现与众差别,才气让客户愿意舍弃其它公司与你互助。

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课程配景销售人员在今天是最富有挑战性的专业事情之一,所需要的“Grit坚贞指数”与武士已十分靠近。日趋猛烈的商业竞争,越来越高的客户要求,难以致信的变化速度,这些都是销售人员所不得不面临的现实难题。由此销售人员需要发挥更多的功用化,不再仅仅是一个产物或服务的代表,而需要发展为一个有富厚专业知识的照料来资助客户做出明智的购置决议。

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在销售互助中销售人员只有使自己的产物或服务显现与众差别,才气让客户愿意舍弃其它公司与你互助。能否使这些目的告竣,与销售人员是否能与客户建设良好的相同有着直接关系。

而良好的相同又取决于销售人员的态度,知识和技巧。通过这个课程的学习销售人员可以学习到在更有挑战性的销售情况中如何告竣互利的商业互助,并最终与客户建设互惠恒久的关系,在之后获得更多的生意。课程目的● 解读销售人员传统画像以及所面临的现实挑战● 通过自我测评来明白优秀销售人员的乐成模型● 相识保持激情和信念感,向乐成者连续模拟对销售人员的重要性● 解读顶级销售的七大能力● 熟悉掌握焦点销售技巧:预约,开场白,寻问,说服,告竣协议,克服异议,复盘● 熟悉掌握克服客户不体贴息争除客户挂念时的方法● 灵活运用FAB, SMART,SWOT, 痛点关闭模型,复盘模板等辅助工具课程纲领第一讲:销售人员画像与挑战导入:专业赛车手养成记互动:VUCA时代的标签和绳子一、传统销售人员标签 1. 死缠烂打2. 骗子3. 不择手段4. 极其讨厌5. 不值得信任6. 过着底层生活7. 行业门槛低二、VUCA时代解读1. VUCA模型2.新旧能力更迭对比分析3. VUCA时代能力模型 三、VUCA时代销售人员所面临的挑战 1. 易变性2. 不确定性3. 销售越发庞大化4. 模糊性导致需要更高的专注度和清晰度 5. 客户的要求更高6. 成交更难题案例分享:大象和绳子第二讲:销售人员的乐成模型导入:健身房的故事一、销售人员“乐成模型” 1. 态度2. 行为 3. 技巧二、销售人员乐成捷径-效仿模型1.锁定视察者和一个模拟的详细方面2.仔细视察3.询问并听取建议4.行动和反思5.评估 6.调整和适应 三、销售胜任力七星模型1. 个性特质模块2. 驱动力模块 3. 能力模块4. 基石模块 四、制定小我私家目的1. 提升自我价值2. 相识自己的优劣势 3. 激励自己实现新目的4. 找到实现目的的路径 5. 事项优先级6. 筛选smart目的7. 界说和建设价值体系互动游戏:激励生命线游戏案例分享:耐克崛起和闪耀第三讲:第一步:高绩效销售技巧——预约和开场白导入:销售技巧学习收益一、预约的地雷1. 不要有任何迷糊2. 不要模棱两可3. 不要烟雾弹二、预约的关键要素1. 初始目的2. 时间3. 销售的角色定位4. 客户的角色定位5. 可能结论三、开场白的目的四、开场白的时机五、开场白前的准备六、开场白的方法1. 提出议程2. 陈述议程3. 询问是否接受七、如何引出开场白第四讲:第二步:高绩效销售技巧——寻问案例分析:4S店的销售寻问一、寻问的目的1. 客户相识需求2. 客户需求的重要性3. 需求的优先序次二、寻问的时机互动测试:小我私家相同能力测试三、寻问前的准备事情1. 整理已知的客户信息2. 列出需要知道的客户信息清单3. 设计寻问的问题四、如何寻问1.开局性问题2.烦恼性问题3.表示性问题4.转变性问题5.开放式问题6.限制性问题课堂训练:针对造访目的设计寻问问题第五讲:第三步:高绩效销售技巧——说服案例分析:克林顿和老布什的倾听/相同案例一、说服的目的二、说服的时机1. 客户表现某一个需求时2. 客户和你都清楚明白该需求3. 你知道可处置惩罚该需求时三、如何说服1.表现相识该需要2.FAB利益法3.询问是否接受四、说服的方法FAB1. 特性:展示产物和服务的目的,显着的特征2. 优势:能满足客户要求的4P特性1)权利2)利润3)威望4)愉悦3. 效益:先容能为客户提供的最重要的工具4. 询问是否接受五、倾听的技巧1. 限制倾听能力的八个错误行为2. 有效倾听能力的八种方法课堂训练:针对客户的一个需求举行说服第六讲:第四步:高绩效销售技巧——告竣协议一、告竣协议的目的二、告竣协议的时机1. 客户给予讯号可以举行下一步时2. 客户已接受你所先容的几项利益时课堂训练:选择可举行告竣协议的情境三、告竣协议前的准备1. 我可以在下一步邀请客户做些什么?2. 我举行的下一步是什么?3. 是否需要使用后备协议?四、告竣协议的方法1. 重提已接受的几项利益2. 提议你和客户的下一个步骤课堂训练:枚举下一个步骤的内容3. 询问是否接受五、如果客户说“不”1. 对客户表现谢谢2. 如果可能请客户见告拒绝的原因3. 如果双方未来有互助可能,可表现继续保持联络六、客户居心拖延1. 如果客户有意愿,但节奏缓慢,可以建议一个较小答应2. 当天取得客户的最佳答应3. 未做决议时只管就地订出一个回复日期第七讲:第五步:高绩效销售技巧——处置惩罚异议一、克服客户不体贴的原因1. 正在使用某一个竞争对手的产物且感应满足2. 他们不知道可以解决自己的痛点3. 他们还没有发现自己的痛点二、关闭客户痛点1. 痛点界说2. 关闭痛点的5个步骤1)提出关键问题2)通过提问使客户认识到痛点3)通过提问使客户认识因痛而生病4)继续提问直到客户认识到病情的严重5)拿出解决方案让客户认识到能排除痛点课堂训练:使用关闭痛点模型第八讲:第六步:高绩效销售技巧——排除客户的挂念一、客户挂念种类1. 怀疑2. 误解3. 缺点二、消除客户怀疑和误解的方法1. 表现相识该怀疑2. 给予相关的证据3. 询问是否接受三、克服缺点的方法1. 表现相识该挂念2. 将焦点转移到总体利益上3. 重提先前已接受的利益以淡化缺点4. 询问是否接受第九讲:第七步:高绩效销售技巧——复盘导入:复盘前世今生头脑风暴:日常事情是否需要和项目治理一样举行复盘?一、复盘基本观点二、复盘的原因1. 制止重复犯错2. 合理分工3.知己知彼4.细节三、复盘模型1.回首目的2.评估效果3.分析原因4.总结履历四、复盘工具1.Q102. 目的树3.鱼骨图4.四维矩阵5.定制化模板6.Workshop课堂训练:分小组开展一轮复盘训练。


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